「トップ営業マンになりたいけど、どうアプローチしていけばなれるの？」
「やっぱりセンスだったりコミュニケーションが上手な人だけがトップになれるのでは？」
営業を経験した人なら、必ずこのような考えを巡らせた経験があるのではないでしょうか？
僕はこれまで数々の営業の現場に携わり、自分自身も下積み時代を経て、途中から社内では必ずトップ営業になれる立ち位置を築く事ができました。
経験した営業の種類は、個人・法人関わらず、対面営業、訪問営業、電話営業、イベント営業、セミナー営業など。
商材の種類も光回線、プロバイダ、電気機器、保険や不動産、投資商材や教材販売、予備校のビラ配りなど多岐に亘ります。
おそらく１つの会社のみで営業職に携わっている人では体験できないほど数多くの営業の現場をこなしてきました。
ある時期からは、会社の営業トークスクリプトを僕に一任され売上を上げていく仕事を担ってきました。
また、それと同時にたくさんのトップクラスの営業マンに接してきました。
キャリアの途中からは管理職や役員として営業マンの採用にも携わりました。
「トップ営業マンとなり得る人材を育てたい」
「その卵を見つけたい」
「どんな条件で選考すればトップ営業マンになれるのか」
そんな想いを毎日のように思い巡らせていました。
結論、
「トップ営業マンに共通する法則」はあります。
そして、その採用活動後も、その条件に当てはまる人材がたくさんトップ営業マンの称号を獲得していきました。
今回は、営業を志す人は誰もが知りたいその「トップ営業マンに共通する法則」をご紹介していきます。
成績トップの営業マンに共通する特徴①
「自分がトップ営業だ、と思い込んでいる」
まずトップ営業マンに共通する圧倒的な１つがコレです。
実は今回の記事ではトップ営業マンに共通する特徴を３つ挙げていますが、これ１つだけでも良いくらい、これが圧倒的に必要です。
「どんな事があってもオレ(私)がトップ営業を取る」
「今はあいつに譲っていても最終的にトップ営業になるのはオレ(私)だ」
「トップ営業という名にふさわしいのはオレ(私)しかいない」
こんな思考を強く持っている人は大抵トップ営業になってしまいます。
そして、思考とは面白いもので、周りの人からもどんどんそのような目で見られていきます。
成績を争うライバルからすると、その堂々たる佇まいに徐々に恐怖すら感じるくらいです。
これは決して生まれ持っての性格、というだけで片付けてはダメです。
見た目は地味で気弱そうな男性が、内に秘めたる闘志でトップ営業を獲得した例もたくさん見てきました。
結局これは自己暗示の世界なんです。
脳科学や成功哲学の世界で言えば、「潜在意識からいかに自分の存在を定義できるか」という話になります。
それが正しくできている人は達成していきます。
僕もこれまで、トップ営業を採用するために本当に数々の条件を定めてテストしてきましたが、
これがトップ営業に共通する「1番重要なポイント」だと結論が出ました。
決して「自分がトップ営業マンだ」と口に出して、誰かに伝えないといけないわけではありません。
口に出さなくてもしっかり自分の中でブレない意志、軸を持っていれば問題ありません。
では、この軸を自分では持っているつもりなのにトップ営業になれない人はどうでしょうか？
例えば、賞金のかかった１ヶ月間の営業のショーレースがあったとします。
あなたとライバルが争っています。
両者１日平均２〜３件の契約をあげます。
残り２日。今日が始まる時点で２人とも５０件で並んでいます。
しかし、迎えた今日、
あなたは１件。
相手は６件獲得しました。
５１対５６。
明日がラスト１日も相手は数件契約を獲る事を考えると、あなたは明日８〜９件の獲得でしか優勝の望みがありません。
さて、このシチュエーションで、あなたは「自分がトップ営業を獲る」という強い気持ちは少し薄れるのではないでしょうか。
ライバルの方が「オレ(私)がトップ営業だ」という気持ちを見せつけた形になります。
トップ営業になる人は、このシーンにおいても最後まで萎えない気持ちを持っています。
トップ営業になれない人は、このシーンにおいて気持ちが途切れるはずです。今後萎えない気持ちを育てていく必要があります。
ここで「それでも自分がトップ営業だ」と考えている人は、最終日に奇跡を起こす可能性がありますし、
もし最終日に奇跡が起きなくても、「今はあいつに譲っていても最終的にはオレ(私)がトップ営業だ」と思える人は
近い未来に必ずトップ営業になる事と思います。
とにかくトップ営業の人には「根拠のない無類の自信」が圧倒的にあるのです。
意識や感情の力、また自分の存在をどのように設定するか(自己定義)の力はものすごい強い力を持ちます。
この話は僕自身の実体験に基づいた実話ですので、これからトップ営業を目指す人は必ずこの「圧倒的な自己定義」を身につける訓練をする事をオススメします。
成績トップの営業マンに共通する特徴②
「セルフコントロール力を持ち合わせている」
次にトップ営業マンに共通する点を挙げるとすれば「セルフコントロール力」です。
トップ営業マンは共通して、自分の感情をコントロールする力を持ち合わせています。
営業では、たくさんの人と接し、時にはきつく断られたり、モチベーションが下がる事も多々あります。
例えば気分の良い日は３件獲得できるけど、気分の乗らない日は０件。といった気分屋ではトップ営業を獲る事はできません。
コンスタントに件数を挙げてくるトップ営業マンは、自分の気持ちを上手く律する仕掛けを持っている事が多いです。
トップ営業マン達は、以下のような事をやっています。
・終わった後の自分にご褒美を用意する。
・集中する時間と休む時間を明確に分ける。
・落ち込む時に聴く音楽を用意している。
など。大それた事ではなく、このような些細な事で大丈夫です。
とにかく自分のモチベーションを自分でコントロールできる能力はトップ営業マンには必要不可欠です。
感情の波をいかに立てないか、いかに鎮めるか、これは営業のみならず、人生を上手く歩んでいく上でも非常に重要になります。
成績トップの営業マンに共通する特徴③
「１つの失敗から課題を解決していく実験的思考力がある」
最後にトップ営業マンに共通する点は、「１つの失敗から課題を解決していく実験的思考力」を備えているかどうかです。
これは簡単に言えば「PDCA」ができるか、「課題解決力」があるか、という点です。
営業をしている上では、たくさんの失敗にぶち当たります。
ある時には上手くトークができなかったり、ある時には表情が固かったり、あと一歩で契約なのに踏み込みが足りなかった、などなど。
なぜか契約が取れないスランプのような時期もおそらく経験するはずです。
その中で、いかに１つのミスや失敗を次に活かすか、という能力は極めて重要です。
・昨日のアポイントで相手の話を聞かずに自分の話ばっかりしてしまったから、今日はとにかく聞く事に徹しよう。
・さっきのお宅ではトークが早口になってしまったから、次のお宅ではゆっくりすぎるくらいで話してみたらどうなるか試そう。
など、課題に向き合って工夫する事で営業マンとしてどんどん成長していきます。
これは営業に限らずビジネス全般で言える事です。
特に、解決策について、遊び感覚で「実験する癖」をつける事は非常にオススメです。
トップ営業マンほど、実践の中で実験する機会をたくさん作ります。
プロ野球のピッチャーが、新しい球種を覚えた時に実践の試合で何度か試しに投げてみるイメージと似ています。
練習で投げるのと、本番の環境で実験するのではワケが違いますし、それによって返ってくる生のリアクションはとても参考になるはずです。
これはどんな種類の営業をしていたとしても、トップ営業マンは必ずさまざまなトークや仕草を実験的に練習しているものです。
１つの出来事から課題を汲み取り、その解決策を実験して成長していく能力はトップ営業マンには不可欠と言えるでしょう。
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いかがでしたでしょうか？
もちろん他にもトップ営業マンに共通する特徴はさまざまあるかと思います。
しかし、本当に営業をやっていて思う事は、営業マンは本当に個性的で癖の強い人が多いと言う事。
厚かましいくらいのゴリゴリで契約を取っていく人もいれば、冷静で寡黙にしたたかにトップ営業の座を守り続けている人もいます。
共通項を探す事はなかなか難しいとも言える中で、
今回は本当に重要な３つについてお伝え致しました。
成績トップの営業マンに共通する特徴まとめ
①自分がトップ営業だ、と思い込んでいる
②セルフコントロール力を持ち合わせている
③１つの失敗から課題を解決していく実験的思考力がある
少しでも参考になれば、シェアやコメントなどお待ちしております。
今回も最後までお読み頂きありがとうございました。
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